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Oct
2014 27

一个不了解产品价值的客户,产品在他们眼里是没有价值的!

  • 时间:2014/10/27 11:36:52
  • 阅读:1229次
  10月27日天互数据晨会上,销售员工分享了《齐白石换虾》的故事,给我们的感悟是:一个不了解产品价值的客户,任何报价都是高的!相反,一个没有让客户了解自己产品的销售,在客户眼里是没有价值的。销售人员使用产品(技术)帮助销售的水平可分为四个级别,分别是菜鸟级、中鸟级、老鸟级、和遛鸟级。
  菜鸟级:对自己销售的产品一问三不知,只会对客户说三句话:①我们的产品质量高②我们的售后服务好③我们的价格比别人更便宜。
  中鸟级:受过系统的产品培训,对产品的特性、优点和利益非常清楚,有时背的还滚瓜烂熟,碰到客户能脱口而出。但他们的问题是:①不能真正的倾听②试图介绍过多的产品优势和利益。
  销售人员没有提问和倾听,也不了解客户的真正需求,只是将产品的所有特点、优点和利益像小学生背书般的向客户介绍一遍,效果是很差的。因为客户不会理解那些他们不明白的产品特性,也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益,也不会记住超过三个以上的产品优点和利益。
  老鸟级:懂的如何提问和倾听,针对客户的需求,向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点,更有经验的销售人员知道老板最关心利益,部门经理关心产品优势,技术人员关心特点,而使用部门关心功能。同时使利益能够具体化。

一个不了解产品价值的客户,产品在他们眼里是没有价值的

  遛鸟级:以技术专家的形象出现,帮客户解决问题,为客户提供技术解决方案,与客户建立良好关系。通过给客户洗?,说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中,以阻截竞争对手。
  其实各公司的产品特点和优势各有不同,关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒。
  举个例子,齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩,问他:"这一框虾卖多少钱?"菜贩回答说50元.齐白石又问:"我用我这幅画的虾,换你一框虾,干不干?"菜贩急了,气愤地说:"你这老头脑子有病吧,要拿你的假虾换我的真虾!"
  这个例子告诉我们:一个不了解产品价值的客户,任何报价都是高的!相反,一个没有让客户了解自己产品的销售,在客户眼里是没有价值的。
——THE END——

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