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Dec
2014 27

价格思维决定出路,一味的价格战会让产品的价值受到限制!

  • 时间:2014/12/27 14:20:41
  • 阅读:966次

  

价格思维决定出路,一味的价格战会让产品的价值受到限制!

     

      2014即将过去,今年哪些事情被永久的记录在你的脑海里呢?是马航失联,还是马伊琍的"且行且珍惜",无论是社会变迁还是人情冷暖,马云这个带领阿里巴巴上市的梦想家在今年成功登顶中国首富以及亚洲首富,毋庸置疑已经是今年浓墨重彩的印刻。
  马云晋升亚洲首富的背后是电商产业的繁荣以及整个社会金融转移方式的更迭。当社会的中坚力量中产阶层的消费支出通过支付宝等手机端和网上支付方式消费时,说明我们的购物方式和生活习惯在潜移默化中改变了。如何有预见性地抓住这一改变的脉路,比起一味打着低价促销幌子和打价格战的路子,实在是不可同日而语。
  那么这一脉路,是如何演变和发展的,植根于企业的营销中又是如何体现的。我们首先看下上世纪60年代中期的麦卡锡到上世纪90年代初期的劳特朗,这30年间营销领域的发展和变化。
  4P营销理论即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),限时限量促销是小米屡试不爽的把戏,我始终觉得,4P里面,前面3P是基础,只有做出好的产品、制定好的价格策略、打通销售渠道,最后1P才能发挥决定性的作用。
  如何更便利的满足消费者的需求是4Cs营销理论关注的,从此也不难看出,凡是便利消费者和利于消费者的产品和服务大都易于被客户认可和接受,从而演变成一种习惯的力量。
  4Ps以产品为着眼点,从服务范围、项目,服务产品定位和服务品牌等展开,而4Cs是以客户为核心,研究客户的需求欲望,并提供相应产品或服务;其次,4Ps在价格方面考虑基本价格、支付方式以及佣金折扣等;4Cs则是考虑客户愿意付出的成本和代价是多少。直接渠道和间接渠道是4P理论的战地,而4C的战斗力主要集中在便利上,即级考虑如何让客户享受第三方物流带来的便利。
  4P理论主要利用广告、人员推销和营业推广、公共关系等方式来进行促销,而4C理论就比较巧妙,利用沟通,积极主动与客户沟通寻找双赢的认同感,不得不说,马云非常有预见性地抓住了这一脉路,并验证了它的适用性。
  我们经常发现,市场上销售量最差的产品,通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势,低价不再是常规竞争手段,而是战略竞争手段。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验(如品尝、试用)、市场推广、品牌传播等。
  正确的价格思维是:新品上市时价格要稍微高一点,然后把利润空间预支出来,用于开展营销活动,以营销活动来支撑消费者对价格的认同。
  终端活跃度除了引起消费者关注外,另外一个效果就是让消费者"占便宜"。便宜不同于"占便宜",当消费者问"能否便宜一点",不要误解为只要价格低一点,消费者就会购买。价格本身不是定位,但价格决定了消费群,消费群决定了定位,所以价格本身也具备了定位的意义。
  价格不等同于价值本身,一味的价格战会让产品的价值受到限制。因此,良性的营销活动是可以遵循4Cs营销理论来进行的,而不是单一纯粹的打价格战。
  我们生活在一个充满"个性化"的社会,每一个单一的消费者形态差异有大有小,随着"以消费者为中心"时代的来临,在4P理论的基础上诞生的4C理论可以帮助其指导企业的营销活动。我只想说,营销从来都是高明的,那些单一又笨拙的方式,只能被淘汰和打败。
  以客户为核心,研究客户的需求欲望,并提供相应产品或服务;考虑客户愿意付出的成本和代价是多少,考虑如何让客户享受第三方物流带来的便利等都是这条脉路上不断发展和变化的主流。
  信息时代的裂变式发展,可谓机遇和挑战都是空前的。互联网科技引领第四次工业革命指日可待,我们要做的就是有预见性的紧跟这次脉路的发展脚步。

——THE END——

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